Η τέχνη της πειθούς: 8+1 μυστικά

Εάν αρχή της τέχνης της διαπραγμάτευσης είναι να μην… διαπραγματεύεσαι ποτέ, κάτι αντίστοιχο ισχύει, χάριν ευφυολογήματος, και όταν κάποιος θέλει να ενισχύσει την πειστικότητά του προς τους άλλους. Εάν επιχειρεί με επιμονή να «προσπαθεί» να πείσει, μάλλον θα αποτύχει.

Οι «γκουρού» των διαπραγματεύσεων συνηθίζουν να λένε ότι αυτό που έχει σημασία, είναι να αλλάξει κανείς εντελώς την οπτική του γι’ αυτό που νομίζουμε ότι είναι μια διαπραγμάτευση, θα πρέπει να το δούμε σαν την καλλιέργεια ενός πρόσφορου εδάφους, όπου είναι διατεθειμένες να κερδίσουν όλες οι πλευρές.

Μια άλλου τύπου… διαπραγμάτευση

Κάπως έτσι είναι και με την πειθώ. Θα πρέπει να τη δούμε σαν τη δημιουργία μιας ατμόσφαιρας και διάθεσης ανάμεσα στους ανθρώπους να καταλήξουν σε έναν κοινό τόπο σκέψης, χωρίς η μία από τις δύο πλευρές να αισθανθεί είτε ότι γίνεται αντικείμενο χειρισμού είτε ότι ενοχλείται από την έκβαση της συζήτησης.

Το σημαντικό είναι να μπορέσει κανείς να διευρύνει τη ματιά του στα πράγματα, να κοιτάξει και από άλλη μία σκοπιά ένα θέμα, ήδη είναι κερδισμένος απ’ αυτή την εξέλιξη, μακροπρόθεσμα.

Ποια είναι τα μυστικά όμως για να καλλιεργήσει κανείς αυτή τη διάθεση, πρώτα στον εαυτόν του και κατ’ επέκταση στη συναναστροφή του με τους άλλους ανθρώπους;

Πώς καλλιεργείται όμως μια θετική κι αισιόδοξη διάθεση, μια αμοιβαία εμπιστοσύνη;

«Κλειδί» η συναισθηματική νοημοσύνη

Διαδραματίζει μείζων ρόλο στην ουσιαστική επικοινωνία μας με τους άλλους ανθρώπους το «EQ» μας, η συναισθηματική μας νοημοσύνη. Ποιες είναι οι φράσεις που αποκαλύπτουν ότι κάποιος τη διαθέτει, σύμφωνα με τους ειδικούς από το πεδίο της ψυχολογίας;

«Μπορείς να μου πεις περισσότερα;»
«Σε ακούω…»
«Καταλαβαίνω τι μου λες, αλλά…»
«Πώς νιώθεις γι’ αυτό εσύ;»
«Δεν είμαι σίγουρος τι δεν πάει καλά. Μήπως μπορείς να μου εξηγήσεις το πρόβλημα;»
«Τι εννοείς;»
«Κάνεις πολύ καλή δουλειά!»
«Και οι δύο φαίνεται πως έχετε καλά επιχειρήματα. Ας δούμε πώς μπορούμε να δουλέψουμε μαζί.»
«Σ’ ευχαριστώ!»
«Λυπάμαι…»
«Αισθάνομαι ότι…»

«Timing» και εμπιστοσύνη

Το περιβόητο «timing» που είναι καθοριστικός παράγοντας μια διαπραγμάτευσης, ανεξαρτήτως του μεγέθους και του εύρους της, στην ουσία αποτελεί το κατάλληλο «διάβασμα» της πραγματικότητας την εκάστοτε στιγμή. Πρέπει να είναι σε θέση να διακρίνει κανείς τα γεγονότα, αλλά και την περιρρέουσα ατμόσφαιρα.

Πώς καλλιεργείται όμως μια θετική κι αισιόδοξη διάθεση, μια αμοιβαία εμπιστοσύνη ανάμεσα στους ανθρώπους, προκειμένου να είναι ήρεμοι και χαλαροί, ανοιχτοί να «διαβάζουν» αυτό που πραγματικά συμβαίνει και τους είναι απαραίτητο τη δεδομένη στιγμή;

Πέρα από το περιβόητο να είμαστε όλοι στο «εδώ και τώρα» το οποίο ανταποκρίνεται σε κάθε κατάσταση, υπάρχουν εννέα -δοκιμασμένες από τους καλύτερους τακτικές, σύμφωνα με το «CNBC»- για να κάνουμε τη διαφορά, στις οποίες και καταλήγουν οι ειδικοί:

• Η χρήση του «εσύ» συχνότερα από το «εγώ».
• Η χρήση του «εσύ» σε μεγάλα ακροατήρια ή ομάδες.
• Η συμπερίληψη του ίδιου του ομιλητή μέσα στην εικόνα του «εμείς» και τους «εμάς».
• Η αναφορά στο πρόσωπο που μιλάμε, με το όνομά του, χωρίς να το παρακάνουμε.
• Η επανάληψη αυτών που λέει κάποιος, αλλά χωρίς να… επαναλαμβάνεται, ανασκευάζοντας τα λεγόμενά του.
• Δεν βοηθάει η αναφορά σε αφηρημένες ιδέες ή σε κουραστικά στατιστικά. Το μυστικό είναι να μπορεί κανείς να γίνει προσωπικός.
• Η χρήση λέξεων με ισχύ και νόημα γι’ αυτό που θέλουμε να πετύχουμε. Ανάλογα με τον στόχο μας, κουβέντες όπως «αποδεδειγμένα», «εύκολα», «καινοτόμα», έχουν τη δική τους δυναμική και μπορεί να μας οδηγήσουν πιο κοντά στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
• Οι ρητορικές ερωτήσεις παίζουν καταλυτικό ρόλο, καθώς μπορούν να οδηγήσουν γρηγορότερα τη φαντασία μας και των συνομιλητών μας στη διεξαγωγή συμπερασμάτων ή έστω στη θέαση του κόσμου από ένα άλλο σημείο, μη προφανές πάντα.
• Είναι σημαντικό να μιλάει κανείς επεξηγηματικά και να λέει «γιατί» συμβαίνει ή «γιατί» θέλει κάτι, γιατί ακριβώς κάνει τους άλλους πιο ανοιχτούς να ακούσουν τη δική του εκδοχή.